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    金山橋密碼

    金山橋營投中心位于江蘇省徐州市國家級經濟開發區,占地1000平方米。今年1~11月,該中心通過多種措施,實現服務提檔及業務發展,特快業務收入425.1萬元,同比增長21.6%,其中散戶收入32.6萬元,同比增長33.8%,位居徐州市東城區郵政分公司第一名。

    金山橋營投中心是以徐州市郵政分公司金山橋營投部為基礎架構,通過金山橋營業支局、金山橋營攬團隊進行賦能升級組建的集客戶營銷、攬投作業、綜合營業、倉儲服務于一體的綜合性營攬投部門,服務經開區內眾多外資企業。驕人的業績,來源于下面幾組數字密碼。

    密碼一:1+1+1>3

    今年初,徐州市分公司按照集團公司對營業網點“疊加疊加再疊加”的工作理念,將1個營業支局(主要承擔金山橋經濟開發區的普服、稅郵、網點特快現費等業務)、1個營投部(主要承擔投遞、散戶和小微客戶攬收工作)、1個營攬團隊(主要承擔營銷及大客戶攬收工作)進行整合,打通物理屏障,將前臺營業區、客戶洽談區、金融業務咨詢服務區、營投部以及營銷團隊放到一個區域平面內,改變過去業務割裂的狀態;同時從人員、職責進行融合,成立全新的金山橋營投中心,加快推進網點轉型,發揮協同優勢,聚眾合力,實現高效發展。

    通過營業支局的廳堂引流,收集客戶信息,為營投部提供特快客戶開發線索。國慶節期間,營業人員就從客戶的一句業務詢問中敏銳察覺到商機,隨后將這一信息及時反饋至后端,金山橋營投中心負責人許輝在當日夕會上召集營銷骨干進行專題討論,通過營業人員對客戶的描述,認真分析該客戶用郵需求情況,制定營銷方案,并聯系客戶進行登門拜訪。最終促成當天交寄同城特快郵件980份,形成收入近5000元,以后客戶每月兩個交寄頻次,預計年收入達到10萬元。

    密碼二:8+2+1

    徐州市分公司因地制宜,打造出自己的“8+2+1”網格營銷模式,即:每個網格包括2名專職營攬人員、8名攬投人員,兩個網格復合使用1名專業營銷人員。

    “8+2+1”網格模式,能省時省人,即通過“網格化+車投甩點”模式,既能提升自提代投占比,提高投遞效率,減輕投遞壓力,縮短投遞人員出班歸班的無效時間;又能強基固本,通過團隊合作,將營攬部與營攬團隊融合,為網格團隊營銷賦能。同時增收增效,專業營銷和專職營攬人員指導和組織網格團隊營銷工作的開展,在發展過程中逐步將每個網格中攬收能力強、營銷意識好的攬投員轉化為網格內的專兼職營銷人員,實現工作增效。在營攬投中心、核心商圈及投遞末端推行準加盟,提升員工在投遞端的靈活性,以適應市場競爭,1~11月,云龍萬達準加盟單元實現特快業務收入28.8萬元,同比增長34.8%。

    密碼三:1→2→3

    金山橋營投中心充分調動員工營銷能力,在市分公司搭建的營銷體系基礎上,吃透精神,把1(散戶及小微客戶)→2(三級及以上客戶)→3(規?蛻艏绊椖)三級營銷體系下沉至營投中心,通過“縱”“橫”一體化發展(即橫向分層、縱向協同)實現營銷體系在實際作業場景的落地生根。

    橫向分層是通過網格賦能,實現等級客戶分層營銷。攬投人員負責網格內的郵件投遞、道段內的客戶信息收集、散戶攬收和小微客戶營銷,專職營攬人員負責網格內三級及以上中等規?蛻魻I銷與攬收,專業營銷人員則專業負責規?蛻艏绊椖康木S護營銷,使層級明確,各司其職。

    縱向協同則是通過網格架橋,實現人員協作團隊營銷。攬投人員充分利用投遞觸點,將超越本層級營銷能力的客戶信息提供給上一層專職營攬人員和專業營銷人員,實現營銷升級和服務升級,從而實現營銷能力變現,既有利于客戶開發,又能提升客戶服務體驗。目前營投中心主要有萬邦醫藥、卡特彼勒、徐工集團及其下屬子公司等眾多企業客戶,其中特級客戶1戶、一級客戶4戶、二級客戶3戶、三級客戶12戶,客戶保有率100%,1~11月金山橋營投中心特快散戶攬收2.3萬件,同比增長105.5%。

    密碼四:1+N

    隨著直播帶貨創造的銷售神話不斷涌現,金山橋營投中心設有250平方米的專業倉儲直播區,為客戶提供“直播助銷”和“倉儲服務”,即“1+N”伴隨式服務——1次客戶營銷、多元服務(N)共贏的伴隨模式,開拓合作維度。

    通過利用徐州市惠農云中心資源,營投中心圍繞發掘區域內客戶需求,為客戶及主播雙方選配適合的對接資源,串聯客戶—主播,促成直播帶貨,形成寄遞收入;同時利用自有倉儲為客戶提供產品暫存區,為主播提供選品區;通過發揮郵政資源優勢,參與客戶關鍵環節(選品、銷售、寄遞)的實施,為客戶提供全流程“N”種服務。自10月試運營以來,試播3場,累計造包1.3萬件,峰值達5000件/場,實現寄遞收入6.5萬元;其中特快業務量占比30%,快包業務量占比70%。

    (新媒體責編:qiaoyidan)

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